Quel vin pour quel consommateur ? Quelle marque ? Quel packaging ? Quel tarif ? Quelle stratégie de vente ?

 

Le marché viticole est en mutation... Quel vin pour quel consommateur ?
Quelle marque ? Quel packaging ? Quel tarif ? Quelle stratégie de vente ?

Ces questions nouvelles sont en fait les bases du raisonnement marketing produit. Ce sont ces bases et les techniques stratégiques inhérentes au marketing que nous aborderons ensemble afin de répondre à vos questions, et de vous aider à redevenir compétitifs sur ce marché viticole mondialisé qui évolue sans cesse.

OBJECTIFS

Quelles sont les attentes des consommateurs actuels, et les grandes tendances du marché viticole.
Comment concevoir vous-même le plan marketing de votre domaine.
Comment définir une politique commerciale efficace et développer vos ventes de bouteilles.
Comment créer une marque, une nouvelle gamme de vins, et se positionner sur le marché.

PROGRAMME

Introduction

Présentation du marché viticole
Les objectifs et la nécessité du marketing dans ce secteur
Comment établir une stratégie marketing : les outils et les techniques marketing utiles
pour développer les ventes en bouteille et pour vendre mieux
Pourquoi vendre en bouteille : Comment valoriser le produit par la vente en bouteille

Comprendre les clients consommateurs de vin

Le marché de la consommation
Qui sont les consommateurs de vin ?
Quelles sont leurs attentes ?

Comprendre les clients distributeurs

Les cavistes
La grande distribution
L'export
La vente directe

Comment choisir son canal de distribution par rapport au consommateur ciblé ?

Comment établir sa propre stratégie de distribution

L'intérêt du marketing du vin

Créer & développer sa marque
L'importance de la définition de son univers de concurrence
Connaître son image
Définir une gamme produits

Les 5 points incontournables du marketing pour réussir

Mon produit : quel va être le ou les bons produits pour ma marque
La distribution : où vendre mes produits
Mes prix : quels prix dois-je utiliser pour être en phase avec le marché
Le packaging : quel packaging dois-je avoir pour mettre au mieux en valeur mon produit
La communication : comment communiquer efficacement sans grands budget

Mise en pratique de la théorie

Positionner l'image de marque de son domaine vis-à-vis des consommateurs
Développer un plan marketing annuel de lancement de marque.

 

 

Conserver le fruit pendant l’élevage en maîtrisant le contact avec l’oxygène

 

Conserver le fruit pendant l’élevage en maîtrisant le contact avec l’oxygène

Les vins blancs, rosés et rouges à expression rapide ont besoin d’oxygène pendant la fermentation

alcoolique, parfois en début d’élevage pour contrer les aspects réducteurs liés aux lies. Ensuite, en

cours d’élevage et de préparation à la mise en bouteille, il faut limiter le contact avec l’oxygène, qui

provoque l’évolution du vin et la diminution des arômes fermentaires et fruités. Or, ces vins sont

souvent mis en bouteille tôt, pour conserver la fraîcheur du fruit. Du coup, on les travaille au plus

froid de l’hiver. Et c’est là que ça se complique… Maîtriser le contact du vin avec l’oxygène est donc

indispensable pour conserver le fruit des vins.

Ce qu’il faut savoir : oxygène et froid. Chacun sait qu’un vin froid est plus difficile à dégazer par

exemple. C’est une loi physique : les gaz sont plus solubles dans un vin froid. En chiffres : à 20°C, un

vin saturé en oxygène contient 8,4 mg/l d’oxygène dissous. A 0°C, il en contient 12 mg/l soit 30% de

plus. L’oxygène dissous dans le vin est ensuite consommé par des réactions d’oxydations (réaction de

l’oxygène avec le SO2 libre, avec les polyphénols…). Mais à froid, elles sont plus lentes.

Aérer à froid : la bombe à retardement. Un vin aéré à froid dissout de grandes quantités d’oxygène,

qui restent dans le vin et agissent plusieurs semaines après, quand le vin se réchauffe. A ce moment,

on assiste à une baisse du SO2 libre puis une oxydation rapide et importante du vin.

Gérer la réduction… avant les froids ! Exposer le vin au froid hivernal est positif pour sa clarification

et sa stabilisation tartrique. Par contre, avoir à ôter la réduction sur un vin froid (<10°C) est un

cauchemar oenologique. Les soutirages à l’air que l’on fera alors sont moins efficaces vis à vis des

composés soufrés que l’on a du mal à éliminer à froid, en revanche, les quantités d’oxygène

ingurgitées par le vin sont très importantes. Il faut donc faire de la prévention… quelques éléments :

un bon débourbage pour les blancs et rosés, à soigner d’autant plus que la vendange n’est pas tout à

fait assez mûre. Pas trop de SO2 sur la vendange (au pressoir ou à l’encuvage des rouges) : si la

vendange est saine, pas trop chaude et d’une acidité habituelle en Val de Loire, dépasser 3 g/hl est

inutile. Soutirer absolument les vins rouges avant malo. Et ne pas laisser blancs et rosés sur grosses

lies de fermentation si la vendange était un peu herbacée, ou si les premières odeurs de réduction

apparaissent. Les sulfitages massifs de sortie malo favorisent la réduction. Privilégier un sulfitage

fractionné.

Pour la gestion préventive de la réduction, le cliqueur est un outil intéressant. Il permet de fractionner des doses d’oxygène en fin de fermentation alcoolique sur des vins qui le nécessitent.

Soutirages et filtration à froid : réchauffer ou désoxygéner. En cours d’élevage, il faudrait pouvoir

attendre une remontée des températures des vins à 10-12°C minimum pour positionner les

soutirages et les filtrations. Quand on fait des mises précoces, que le chai n’est pas isolé, et qu’en

plus on dépend du planning d’un prestataire pour les filtrations, ça devient un vrai casse-tête. Ce qui

peut être fait dans ce cas-là, c’est de monter les vins en température quelques jours avant (ou un

inertage le plus complet possible du transfert cuve de réception saturée au CO2, inertage de la cuve

de départ en cours de pompage, pompage sous azote)

Suivi de l'oxygène dissous

Si une filtration a été faite sans précautions sur un vin froid (les températures basses diminuent la

filtrabilité et augmentent le colmatage) une solution « curative » existe encore… A la sortie de la

filtration, on fait une mesure d’oxygène dissous. En dessous de 1,5 mg/l, l’impact n’est encore pas

catastrophique.

Mais après une filtration à froid, on peut atteindre beaucoup plus ! (Exemple : un Chardonnay 2014

analysé à 6,5 mg/l d’oxygène dissous… soit de quoi consommer 30 mg/l de SO2 libre !)

Augmenter les doses de SO2 en tenant compte de la dose d’oxygène n’est certes pas la bonne

solution !

Chiffres à retenir :

Saturation en oxygène d’un vin : 8 mg/l à 20°C

Cliquage : apport de 2 mg/l

1 mg/l d’O2 dissous consomme entre 3 et 5 mg/l de SO2 libre.

Conclusion

L'œnologie moderne consiste à utiliser au mieux les gaz. Azote, oxygène, CO2 trouvent leur place

dans l'élaboration d'un vin élégant, aromatique et délicat. L’art de bien manier le sulfitage contribue

à révéler le fruit, alors qu’une gestion trop systématique peut contribuer à standardiser le vin. Et bien

manier le sulfitage passe aussi par maîtriser le contact du vin avec l’air. Il ne s'agit pas de faire des

vins à défauts mais le consommateur doit croquer le raisin quand il déguste un vin. Le temps des vins réduits, des infusions de SO2 est révolu.

NB : Pour le dosage de l’O2 dissous, contacter votre laboratoire d’analyses œnologiques

La mesure du SO2 dans les vins

 

La mesure du SO2

 

Le meilleur exemple pour fixer (et troubler) les esprits quant à l’importance des incertitudes en œnologie est la mesure du SO2 libre et total :

L’écart maximum toléré entre 2 analyses faites à l’aide de deux méthodes différentes (et donc des équipements différents)  peut atteindre 11 mg/l si la dose est inférieur à 50mg/l  (ce qui est le cas à 95% (les autres cas sont  des erreurs de sulfitage).

 

Le vigneron consciencieux et soucieux de préserver son vin se demande alors que faire s’il trouve 29 mg/l :    Est-ce 29 mg/l ou  40mg/l ou 18mg/l ?

Faut-il ou non rajouter du sulfite ?

Et alors le vigneron qui élabore du VIN NATURE ?

« Mon vin a été analysé par un laboratoire officiel. Il a trouvé 6 mg/l. Dois-je dire que mon vin contient 0 ou 18 mg/l de SO2 ?... » et bien oui !!!

 

 

L’important est de suivre l’évolution du SO2 libre avec une seule méthode ( car la répétabilité est meilleur que la reproductibilité et voisine de 2 mg/l) et, si on change de méthode,  il faut suivre l’évolution avec les 2 méthodes pendant un temps suffisant pour noter le décalage entre les 2 méthodes .

 

Bonne Année

 

Les vins de France

 

La France, qui a fait sa notoriété avec ses vins de terroir (une multitude de petites productions uniques), reste « la référence » en termes de qualité. Elle doit compléter son offre avec des vins technologiques (grands volumes constants) pour progresser sur les marchés de masse. Elle doit être présente sur toute la gamme, mais bien positionner chacun de ses vins en fonction, d’un côté du potentiel de chaque vignoble, de l’autre de la demande des marchés,  mais aussi et par ailleurs, de leur segmentation par les prix ou encore commerciale (segment du luxe, segment des grands groupes des grandes marques pour les volumes, segment des familles du vin). 

La valorisation commerciale de ces produits dépend en effet des circuits de distribution, de la taille des entreprises,  deux mondes différents : - artisanal avec des entreprises familiales et des vins de terroir qualitatifs et complexes. - industriel des grandes entreprises et multinationales, des vins de cépages, de marques.   Deux mondes, avec leurs atouts et leurs limites, et à l’intérieur de chacun, des réussites diverses :

 1  - la viticulture familiale avec son maillon fort, champion de la valorisation de toute sa production y compris des icônes ; le maillon faible, en difficulté pour cause de sous commercialisation et de sous organisation ; enfin, un chaînon manquant, celui de l’artisanat industriel qui n’a émergé que trop rarement d’un négoce, utile pour gérer la complexité mais resté encore en deçà de la taille critique nécessaire pour le grand export.

2  - Une viticulture industrielle avec d’un côté beaucoup de marques de petits volumes de commercialisation complexe, et de l’autre quelque (trop rare) marques de notoriété planétaire très concurrentielles largement distribuées dans la quasi-totalité des pays consommateurs.